Les “sources” de crédibilité sont tous les “leviers” qui vont vous permettre d’être reconnu rapidement comme un acteur incontournable et fiable sur votre marché de part une expertise et/ou une conformité particulière.

Ces “ressources” externes doivent venir crédibiliser votre discours au delà de votre technologie.

Généralement, sur le marché de l’IT B2B, il y a 3 grandes sources :

Entre les normes, les labels, les certifications, les certificats souvent obligatoires … les opportunités de faire certifier sa technologie ou une partie de sa technologie par des autorités de certification ne manquent pas. 

C’est vraiment une étape à ne pas négliger même si cela parait long et fastidieux…

Par exemple, dans le domaine bancaire et plus particulièrement les Fintech vont faire appel à des QTSP (Qualified Trust Services Providers), des autorités de certification reconnues par l’Europe pour délivrer des certificats eIDAS.

Concernant une certification RGPD, c’est plus compliqué … La CNIL n’a pas encore lancé de certification officielle…

Dans ce cas, quelles sont les alternatives ? 

Première option, aller chercher une certification auprès d’organisme leader de la certification comme l’AFNOR mais non spécialiste.

C’est ce qu’a fait Tilkee : https://www.maddyness.com/2019/07/16/certification-rgpd-afnor-tilkee-tribune/

C’est unprocess qui paye mais qui peut être lourde pour une Startup. Dans l’article ci-dessus, Tilkee estime à 400h d’un DPO sur 1 an et demi de travail.

En tout cas, si vous vous lancez dans cette démarche, soyez prudent, de nombreux opportunistes se sont lancés sur ce créneau…

La deuxième option est beaucoup plus simple et tout aussi payante … Allez chercher des partenaires “juridiques” qui ont un nom sur votre marché ou secteur.

C’est la voix que j’ai choisi dans mon expérience précédente.

Par partenariat j’entends une alliance gagnante sur le long terme avec qui vous allez pouvoir capitaliser. Idéalement votre partenaire dispose déjà d’une forte notoriété auprès de votre cible.  

Personnellement, je me suis assez naturellement tournée vers un cabinet d’avocats renommé dans l’IT, le cabinet d’avocats Alain Bensoussan.

Au delà de la notoriété du cabinet d’avocats ou de votre partenaire, il est également important d’identifier le bon interlocuteur qui a une excellente réputation sur le marché. Il peut jouer un rôle d’influenceur déterminant.

J’ai travaillé pendant presque 8 ans avec Maître Eric Barbry, extraordinaire orateur et reconnu sur le marché pour la qualité de ses interventions. Eric a rejoint le cabinet Racine aujourd’hui. Si le cabinet est moins spécialisé IT, Eric a gardé sa grande expertise notamment sur des sujets RGPD, fraudes…

De plus en plus répandu notamment dans l’univers bancaire, des groupes de travail voit le jour pour faire évoluer la législation dans le bon sens.

Par exemple, l’ACPR (l’Autorité de contrôle prudentiel et de résolution), est adossée à la Banque de France. Cette autorité est en charge de l’agrément et de la surveillance des établissements bancaires, d’assurance et de leurs intermédiaires, dans l’intérêt de leurs clientèles et de la préservation de la stabilité du système financier.

Ils ont créé un groupe de travail « KYC à distance ». L’objectif est d’aider l’ACPR à mettre à jour les directives relatives à l’entrée en relation à distance pour les institutions financières.

Ubble, Fintech spécialiste de l’identification d’identité digitale, a intégré ce groupe. Cette participation permet ainsi à ubble de bénéficier :

• d’une casquette d’expert dans le domaine de la lutte contre la fraude (usurpation d’identité, fraude documentaire…)
• d’une crédibilité en tant qu’acteur majeur respectant le cadre réglementaire auprès de ses clients

Il existe donc une multitude de moyens de gagner en crédibilité grâce au levier réglementaire auprès de vos cibles sur votre marché. Il est important de passer du temps à les identifier.

Lorsque que vous vous engagez dans un partenariat, veillez bien à une relation solide gagnant – gagnant qui s’inscrit sur le long terme.

Pourquoi ? Parce que vous allez capitaliser sur ce partenariat avec une vision long terme.

La première étape est bien entendu de mettre en avant l’ensemble de vos sources : certification, partenariats, …. sur tous vos support de communication. (Site web, plaquettes, powerpoint…).

Elles jouent un rôle de caution au même titre que vos références client.

On ne le dira jamais assez, aujourd’hui le contenu est roi. Je dirai même que le contenu est R.O.I ! Profitez de toutes les sources de crédibilité que vous avez trouvé pour communiquer et écrire des articles. 

Selon votre secteur et vos cibles, il faudra dans un premier temps bien comprendre les attentes et défis réglementaires auxquels vos cibles font face. Il vous faut également organiser une veille sur tous les aspects réglementaires qui peuvent être des opportunités de communication sur votre marché.

Ensuite créez un “content calendar” sur 3 mois et diffusez des articles régulièrement sur votre blog et sur Linkedin. C’est également une opportunité de contenu pour vos lettres clients ou newsletter.

Si vous avez trouvé votre partenaire juridique ou influenceur, la co-écriture d’article est très souvent un pari gagnant.

Petit conseil pour ces articles…

N’essayez pas de vendre votre solution !

Ce n’est pas l’objectif !

L’objectif de ces articles est de générer du trafic sur votre site et de travailler votre casquette d’expert incontournable sur certaines questions juridiques.

Vos articles font le buzz et votre trafic “qualifié” augmente ? 

Vous allez commencer à constituer une base d’emails de visiteurs qui souhaitent s’inscrire à vos actualités juridiques via votre site. 

Maintenant transformez vos visiteurs en contacts plus qualifiés ! Comment ? En passant à l’étape supérieure : les livres blanc juridiques.

Il s’agit ici de co-écrire des livres blanc juridiques sur différents thèmes avec votre partenaire. Le défi est de rendre accessible à vos cibles les aspects juridiques autant sur des aspects théoriques que opérationnels.

C’est un travail qui demande un certain investissement mais qui devient un outil de prospection et de considération déterminant.

Diffusez les sur votre site Internet avec un formulaire préalable et communiquer dessus !

Tous vos articles juridiques de votre blog doivent également proposer vos livres blancs. C’est dans ce formulaire que vous allez collecter les premières datas intéressantes (société, poste, nom & prénom)

C’est ce que j’ai fait dans ma Startup de cybersécurité, Olfeo.

Nous avons co-écrit plusieurs livres blanc avec Eric Barbry et le Cabinet d’avocats Alain Bensoussan. La couverture doit bien entendu mentionner les deux marques.

Profitez également de vos évènements pour distribuer une version papier de vos livres blancs lors d’évènement.

Par exemple, lors de salons stratégiques, je proposais aux participants de passer sur le stand pour leur remettre le livre blanc “X”. Conversion en contact garantie !

Aujourd’hui, il est difficile de mobiliser les foules autour d’une technologie. Par contre, aider vos cibles tech à comprendre les impacts juridiques dans leur quotidien et leur offrir une solution technologique conforme en tout point fonctionne beaucoup mieux. 

Vous simplifiez leur travail et vous vous démarquez de vos concurrents qui vont souvent attaquer leurs événements sous un angle techno ou marché.

Par exemple, avec Eric Barbry, notre partenaire avocat spécialiste de la protection des données, nous organisions régulièrement des matinées, des conférences de presse et même nos ateliers sur des salons stratégiques. Nous proposions des thématiques comme “Comment maîtriser légalement l’utilisation d’internet ?” ou encore “Charte informatique : Enjeux et plan de déploiement”

L’intervention d’Eric était la garantie d’une salle comble.

A tel point que plusieurs années de suite, sur le salon des Assises de la sécurité, les organisateurs ont dû nous changer de salle pour une salle plus grande.

Les évolutions juridiques et leurs impacts sur les nouvelles technologies sont aussi une fabuleuse opportunités de faire évoluer votre solution. 

Tout d’abord parce que intégrer des dimensions réglementaires visibles dans votre produit permettent une excellente cohérence lorsque l’on anime un évènement sous le thème juridique.

Si vous parvenez à prouver que votre solution répond au cadre juridique précédemment évoqué par un avocat, votre techno prend une toute autre dimension aux yeux de vos prospects.

Par exemple, dans ma startup de cybersécurité, nous avions fait certifier nos catégories de filtrage par le cabinet d’avocats Alain Bensoussan. Impact assuré suite à l’intervention d’Eric Barbry !

Puis et surtout c’est une fabuleuse source d’innovation souvent inimitable par vos concurrents américains !

Dans cette même startup, la solution de proxy et filtrage de contenu collectait des données à caractère personnelles avec pour conséquence l’obligation de faire signer une charte informatique à chaque collaborateur.

Cette démarche ralentissait clairement la vente et le déploiement de la solution. Lors des échanges avec nos clients et prospects, il était évident que cette charte informatique était un problème beaucoup plus global pour eux.

A chaque intégration d’une nouvelle techno qui collectait des données à caractère personnelles il fallait non seulement revoir la charte mais surtout la refaire signer à tous.

J’ai donc demandé à la R&D si il était possible de développer une fonction permettant d’uploader cette fameuse charte et de la diffuser automatiquement à chaque collaborateur à sa première connexion ou lors de sa mise à jour.

Cette fonction n’a pas coûté grand chose en terme de développement. En revanche commercialement ça a été un succès ! Les commerciaux avaient des appels pour commander de licences de “charte informatique”.

Il fallait bien sûr acheter notre solution pour bénéficier de cette fonction. Cette simple fonction a permis d’accélérer les signatures en vitesse et en nombre  en aidant nos utilisateurs finaux en terme de conformité à la législation.

Depuis cette épisode, dans la roadmap, 25% des développements étaient consacrés à des dév “Marketing”.

Petit conseil : Quand vous vous lancez dans cette stratégie, choisissez une personne en interne qui portera “la casquette juridique. Cette personne deviendra le référent juridique aussi bien en interne qu’en externe avec vos partenaires ou lors de l’animation d’évènements. Il faut bien entendu qu’elle ait une appétence pour le juridique, cela peut être la responsable marketing ou si vous avez un risk et compliance manager en interne c’est encore mieux.

Choisir une stratégie marketing basée sur la conformité à la législation est bien entendu payante d’un point de vu marketing mais doit trouver son prolongement auprès des équipes commerciales.

Pourquoi ? D’abord parce que le marketing et le commerce doivent être alignés pour réussir. Puis, former les équipes commerciales au discours juridique permet de faire la différence lors de RDV avec leurs clients et prospects.

Mieux encore, cela permet d’obtenir des RDV avec des DSI parfois inaccessibles ou des responsables RH. Cette démarche permet ainsi de convaincre un public plus large sur un compte.

Dans ma startup cybersécurité j’avais cette casquette “expert juridique”.

J’ai fait plusieurs RDV de ce type avec les commerciaux. A chaque fois, nous avons gagné le compte.

Choisir une stratégie marketing basée sur la conformité à la législation permet également d’étendre vos services auprès de vos clients. 

Aujourd’hui, la sensibilisation des utilisateurs finaux aux risques liés à internet, la sécurité réseau, la fraude, … fait partie des meilleures pratiques.

Qui de mieux que vous et votre partenaires juridiques pour vendre ces prestations à vos clients ?

Pour aller au bout de la démarche, si vous avez suffisamment convaincu de l’importance du volet législatif, vous pouvez convaincre vos prospects d’inclure un paragraphe sur cet aspect dans leur appel d’offres

Et là c’est souvent gagné 😉 !